08. Dezember 2020
Baustelle Ultraschall:
Partnerschaft statt reiner Ersatzbeschaffung
08. Dezember 2020
Baustelle Ultraschall:
Partnerschaft statt reiner Ersatzbeschaffung
Warum es sich lohnt, mit unüberschaubauren, teuren und ineffizienten Geräteparks aufzuräumen. Michael Heider, Leader Precision Diagnosis für den Philips DACH-Markt, über Technologiepartnerschaften im Bereich Ultraschall.
„Individuelle Bedürfnisse jedes Kunden erfordern maßgeschneiderte Konzepte. In Technologiepartnerschaften erarbeiten wir deshalb stets eine auf die Strategie des Klinikums ausgerichtete Lösung.“
Michael Heider,
Leader Precision Diagnosis,
Philips GmbH Market DACH
Baustelle Ultraschall:
Partnerschaft statt reiner Ersatzbeschaffung
Krankenhäuser sind heute einem enormen Kostendruck ausgesetzt. Gleichzeitig wächst der Investitionsbedarf, unter anderem weil Qualität zunehmend transparent gemacht werden muss und der Patient in einem kompetitiven, nicht zuletzt auch durch stetige Ambulantisierung gekennzeichneten Umfeld immer mehr als Kunde auftritt. Bestmögliche Qualität und Patientenorientierung werden in einem solchen Umfeld zu Überlebensfaktoren.
Um den Spagat zwischen Kostendruck und Innovationsbedarf zu meistern, ist ein Umdenken nötig. Für den Bereich Ultraschall heißt das konkret: Einrichtungen müssen ihre gesamte Beschaffungsstrategie neu ausrichten. Es gilt, wegzukommen von reinen Ersatzbeschaffungen, bei denen die Bedürfnisse einzelner Anwender im Vordergrund stehen, hin zu nachhaltigen Konzepten, die die Total cost of ownership berücksichtigen – und zwar nicht einzelner Geräte, sondern des gesamten Geräteparks.
Das bedeutet, dass Faktoren wie die Optimierung durch Standardisierung, eine bessere Geräteauslastung sowie die Umsetzung intelligenter, auch abteilungsübergreifender Prozesse bei Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle spielen. Das mag anfangs ungewohnt sein und bei einzelnen Mitarbeitern auf Widerstände stoßen. Aber die Wahrheit ist: Krankenhäuser können es sich unter den beschriebenen Umständen schlicht nicht mehr leisten, Potenziale zu verschenken.
Den Blick aufs Ganze gerichtet
Philips kann Krankenhäuser bei diesem Transformationsprozess unterstützen, denn wir bieten weit mehr an als nur das beste Produkt. Wenn der Kunde es wünscht, sind wir nicht nur der Gerätelieferant, sondern beraten ihn im Rahmen einer Technologiepartnerschaft bei der Optimierung seiner Ultraschallstrategie und sorgen dafür, dass in den unterschiedlichen Einsatzbereichen jeweils optimale diagnostische Möglichkeiten dauerhaft zur Verfügung stehen.
In Technologiepartnerschaften nehmen wir das große Ganze in den Blick und entwickeln maßgeschneiderte Konzepte, die sich an der Strategie und an den individuellen Bedürfnissen des Hauses orientieren. Wie ist die Auslastung der Geräte? Wie gestalten sich die Prozesse? Welche Ultraschallsonden werden tatsächlich verwendet? Welche Leistungsschwerpunkte hat ein Haus? Wie werden sich die Fallzahlen entwickeln? Mit all diesen Fragen befassen wir uns, bevor wir eine Empfehlung zum Umfang des Geräteparks und zu den Funktionalitäten einzelner Geräte an unterschiedlichen Einsatzorten aussprechen. Ziel ist es, eine bedarfsgerechte Ausstattung zu erreichen und dauerhaft zu halten.
Der Weg dorthin führt über eine konsequente Standardisierung des Geräteparks, über datenbasierte Prozessoptimierung und über kontinuierliche Innovation. Selbstüberwachende Ultraschallsysteme, die Störungen automatisch an das Servicecenter melden, sorgen für minimale Ausfallzeiten. Zusätzlich bieten wir unseren Kunden eine Software zur Auslastungsanalyse von Ultraschallsystemen, die ungenutzte Geräte- oder Sondenkapazitäten sichtbar macht. Diese Daten bilden die Grundlage für Jahresgespräche, in denen sich sehr gut aufzeigen lässt, welche Geräte nachhaltig genutzt werden und wie es um die Wirtschaftlichkeit bestellt ist.
Viel mehr als nur ein Rahmenvertrag
Manche Kunden fragen sich beim Stichwort Technologiepartnerschaft, ob es sich nicht doch nur um die altbekannten Rahmenverträge handelt, die mit einem neuen Label und einem neuen Preisschild versehen wurden. Die Antwort ist ein klares Nein. Im Unterschied zur klassischen Beschaffung beinhalten Technologiepartnerschaften umfangreiche Serviceangebote, Finanzierungskonzepte und vor allem Beratungsleistungen.
Bei Rahmenverträgen dreht sich alles um Preise. Bei Technologiepartnerschaften stehen dagegen die Bedarfsgerechtigkeit und die optimale Nutzung der Ausstattung im Mittelpunkt. Dazu sprechen wir mit Anwendern und führen Daten- und Workflowanalysen durch, immer vor dem Hintergrund der Frage, wie wir unsere Kunden dabei unterstützen können, sich zukunftssicher aufzustellen. Darum können Partnerschaftsmodelle für kleine Krankenhäuser mit wenigen Geräten genauso interessant sein wie für Maximalversorger oder Universitätsklinika.
Technologiepartnerschaften optimieren Ökonomie, Qualität und Beschaffungsprozesse
Partnerschaftsmodelle ermöglichen es, die Versorgungsqualität zu verbessern und dabei gleichzeitig gesundheitsökonomischen Mehrwert zu schaffen. Die Häuser lösen ihren Innovations- und Investitionsstau im Bereich Ultraschall auf und sind immer auf dem neuesten technologischen Stand, weil sie direkten Zugang zu den Innovationen von Philips haben oder diese sogar selbst mit entwickeln. Wenn wir einen speziellen Kundenwunsch nicht selbst bedienen können, übernehmen wir den Einkauf von Fremdgeräten und auch den Service für diese Produkte.
Ein weiterer Vorteil der Technologiepartnerschaft ist, dass sie zu mehr Homogenität der unterschiedlichen Ultraschallgeräte führt. Sowohl die Technik als auch die Bedienoberflächen werden einheitlicher. Ein Gerätepark aus einem Guss bedeutet unter anderem maximale Verfügbarkeit, kürzere Eingewöhnungszeiten für das Personal und hohe Sondenkompatibilität. Das spart nicht nur Zeit und Wege, sondern erleichtert auch die interdisziplinäre Nutzung, was sich wiederum positiv auf die Auslastung der Geräte auswirkt. Auch die Medizintechnik profitiert: Die Zahl der Ansprechpartner und damit der personelle Aufwand für das Krankenhaus und letztlich die Servicekosten sinken.
Eine Technologiepartnerschaft trägt außerdem dazu bei, die Beschaffungsprozesse deutlich zu vereinfachen. Optional können ganze Teile des Prozesses an den Industriepartner übertragen werden. Das entlastet das Management und den Einkauf. Die Kunden können Finanzierungsrisiken abgeben und Kosten gleichmäßig über eine flexible Laufzeit verteilen. Überhaupt ist Flexibilität ein wichtiges Merkmal unserer Technologiepartnerschaften. Die Anforderungen auf Kundenseite können sich natürlich im Laufe der Zeit ändern. Die Inhalte der Technologiepartnerschaft werden während der Laufzeit deshalb regelmäßig besprochen und, falls erforderlich, angepasst.
Warum Philips?
Das Unternehmen Philips ist als industrieller Partner für umfassende Partnerschaften im Bereich Ultraschall prädestiniert. Bei Philips haben wir ausgewiesene Spezialisten, die die nötige Erfahrung und Expertise haben, um die relevanten Daten zu analysieren, zu interpretieren und in einen Gesamtzusammenhang zu bringen. Nur ein Beispiel: Wir haben Experten, die DRGs auswerten und die sich intensiv mit den §21-Daten für die Qualitätsberichte der deutschen Krankenhäuser beschäftigen. Es gibt im Bereich Ultraschall sonst kaum jemanden, der das in dieser Detailtiefe leisten kann. Technisches, klinisches, ökonomisches und umfangreiches Prozess-Know-how kommen bei Philips zusammen und bilden das Fundament einer erfolgreichen Technologiepartnerschaft.
Der zweite gute Grund für die Wahl von Philips als Technologiepartner ist unser umfassendes Ultraschall-Portfolio, mit dem sich so gut wie alle diagnostischen Fragestellungen adressieren lassen. Philips ist nicht umsonst ein Marktführer in diesem Bereich. Unsere Tools mit anatomischer Intelligenz liefern schnell reproduzierbare Ergebnisse und verkürzen die Untersuchungszeiten. Applikationen für die modalitätenübergreifende Bildfusion unterstützen den Anwender bei der präzisen Instrumentennavigation. Außerdem machen wir den Ultraschall mobil: Erst kürzlich haben wir die weltweit erste integrierte Tele-Ultraschall-Lösung für Tablet und Smartphone auf den Markt gebracht.
Gemeinsam die Zukunft gestalten
Dreht sich also am Ende doch wieder nur alles um Geräte? Wieder ein klares Nein. Im Rahmen einer Technologiepartnerschaft geht es uns explizit nicht darum, möglichst viele möglichst teure Produkte zu verkaufen, sondern um die Optimierung von Prozessen und Wertschöpfungsketten. Wir wollen gemeinsam mit dem Kunden patientenrelevante Lösungen entwickeln, die wirklich einen Unterschied machen. Deswegen sind die langfristigen Beziehungen, die in Technologiepartnerschaften entstehen, auch so wertvoll. Der kontinuierliche Austausch hilft uns dabei, die Versorgungsrealität besser zu verstehen und die Ultraschalldiagnostik von morgen gemeinsam mit unseren Kunden mitzugestalten.
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